编者按：读了周永红局长的《招商短论》，感佩之至。杂文大师鲁迅先生云，所谓杂文，“嬉笑怒骂，皆成文章”。而永红同志的《招商短论》是对鲁迅先生“嬉笑怒骂，皆成文章”的发展，称得上“工作杂文”。作为省杂文学会会员，他结合工作，进行了杂文创新，是一种有益的尝试。永红同志的《招商短论》，是他对招商工作的研究与思考，是他招商实践的总结。从中，我们可见其对招商工作的心之诚，情之切，虑之深。他的这种工作精神和工作做法是值得称道和借鉴的。希望他的《招商短论》，对我市的招商工作有所启示。      （若鲁）
    

    近日和临港工业园某企业老板交流。他说，虽然我们企业迟迟没有建成，但我们一直在摸着石头过河，吃的苦有卖的。
    听其诉说，笔者突然有所悟：摸着石头过河，不正是这家企业成为“马拉松工程”的重要原因之一吗？
    一个企业突发奇想涉猎一个新的领域或者新的产业，本身就是一种巨大风险。古人推崇成一件事必须兼具道、理、法、术，用在我们招商引资上，就是要寻找那些为正、顺应市场、遵守规则，特别是有实操经验的企业。有资源，但要把资源转化成产品，好难；有技术，但要团队在车间熟稔运用，好难；有市场空间，但真要去对接一个个受众，好难；有中试成功，但要有个像航森木业关总这样优秀的职业经理帮你管理实现长久复制不断开拓，好------这一切，都需要实操经验！
摸着石头过河，不知水之深浅，风险太大；踩着石墩过河，知水深但不知墩固否，风险次之；乘舟过河，可借力且舒坦但惧风浪突至，风险再次；若有石桥，闲庭信步过河，风险小矣！
    新年招商，我们一定要少招那些“摸着石头过河”的企业，譬如“多的是钱就是缺项目”和“什么都不缺就是缺钱”的企业。其实前者钱再多终有锤光的一天，因为他在做一件他不懂的事；后者其实什么都缺，因为他太重视资本的力量而轻视技术、团队和实操的重要！我们要多招那些漫步石桥过河的企业，大的如荣成、新都、葛洲坝，小的如颖科、宏聚、亚磷酸。他们都是有着丰富实操经验的，过河时，不是靠手摸石头探路，而是早有石桥当路。
                                            2016-03-04
 

    常言道，出门观天色，进门察颜色。讲的就是出行要预知天气，拜访别人要深谙别人是否欢迎。
   《孙子兵法》强调战要知“预胜之要”，就是要预判战争取胜的关键，第一位的就是知“战与不战”。
    招商引资的“战与不战”，就是对企业要彻底了解，判断能引还是不能引。这是招商能否成功的前提条件。这就要求我们要学会“观颜察色”。
    一是要观其是否有真投之意。但凡真投者会主动了解松滋，会关心产业配套、人力资源、物流条件等诸多成事之要，甚至会提前赴松暗访，荣成至松，考察50余次，愈是考察之细，之多，之隐，愈是真投者；仅滞于觥筹交错者，实难真投耳。
    二观其投是否正道。所谓道，要看其产业是否符合国家产业政策，禁止类则止，限制类则慎，允许类则宽，鼓励类则允。得道者虽弱可强，失道者今强明弱！
    三观合适否。最好的东西是最合适的。譬如手机产业、垃圾发电、圈区经济(洋垃圾拆解)、地面大规模光伏发电等等，或缺产业配套，或缺资源支撑，或缺环境承受力，或缺人力保障……总之，招商如稼穑，我土宜黍，则不强求稻！
    四观其团队。入企考察，重点要考察其团队。去年末，我们考察惠州三强电子(松滋人万总创办的企业)，全程无一员工分神张望，CEO十分敬业专业。这样的企业何忧不大？何忧不强？
    五观其产品。问一下市场，问一下受众，自知其产品前景。产品是企业的灵魂，无市场认可之产品，其企业必是无灵魂之作品，焉能拓展乎？
    招商引资观颜察色者众，我们能知其要，则胜算倍增。颜不正者，色不正者，浅尝辄止，无需多费精力。
    “5.18”庆典已为期不远，文化搭台，经贸唱戏，我等使命神圣，责任重大！若知预胜之要，若能观颜察色，何忧无戏可唱，何忧戏不精彩？
                                            2016-03-10
 

    栽田的要扛把锄头，打鱼的要织一篷丝网。我们招商千万不要空手出门，一定要在家多做准备，做足准备。
    先要知家底。我们的区位优势、发展规划、主导产业、矿产资源、存量资产、优惠政策、服务环境等等，都要记牢，至少要知道个大概，这样外出招商才能如数家珍，才不致于含糊其辞，甚至瞠目结舌。
    再要懂产业。投资者最爱与内行人打交道。招商专班对纸业的了解和对行政审批的内行，为荣成落户松滋加分不少。现在抓服装产业招商，就要钻服装产业，就要知道服装制作的基本工序、物流途径及成本、招工难易及薪酬水平、松紧带和钮扣在哪里买、针车坏了有没有专业维修……其实要知道这些也不难，问问金犀牛、天鹰、海兴、依尚，不就知道了吗？今年，招商主管部门也会尽量在这方面为大家备好粮草的。
    更要研究对方。农村谈婚论嫁，至今还保留有“看人家”这一礼行，就是要对对方容貌、家境、门风、口碑有个初步了解。未出门前先知彼，现在信息化时代，出门前上上网，了解一下对方的实力、产品、工艺、团队、规划、转移动因，甚至老板爱好、身体状况及忌讳……知彼知己，百战不殆；不知彼，不知己，每战必殆。知我知他，招商路宽！
    招商引资出门要准备的东西太多太多，空手出门，回来必是行囊空空。
                                            2016-03-17
 

    在家不会迎宾客，出门方知少主人。招商引资善迎宾客很重要，有时迎宾的细节甚至决定项目的成败。到底怎样迎宾呢？
    有朋自远方来，不亦乐乎！要有真心的热情。接待宾客确实是一件很累的事情，整个接待过程要自始自终保持一种热情。荣成客人来松，接自荆州，送至武汉，全程团队始终饱含热情。这份热情最终换来感动，开启了荣成合作之旅。
    迎宾要先知宾客。要知其投资之所欲，知其性格之所恶，知其饮食之所忌，然后主动适应，早做准备。切莫欲鱼者奉予熊掌，欲熊掌者奉予鱼。譬如，关心优惠政策者我们不厌其烦讲区位优势，本是江浙客商我们上四川辣味，糖尿病者我们一味敬上甜食。
    迎宾过程识真相。招商经验告诉我们，太在意食宿者，一住数天主动要我们结房费者，索这要那者，一般都是假唐僧，本无西去取经之佛心也。
    迎宾莫可重功利。招商很难一蹴而就，今日成者明日败，今日去者明日来，正门不开旁门开，有心栽花难抵无心插柳。招商过程一定要诚心待人，切不可一旦发现此事难全立即脸上挂霜，话语结冰。
    当然，迎宾也要守规矩，八项规定无盲区，招商不是水帘洞洞天，中午不饮酒，接待不超标，这是准则。我们越是守规矩，客商越是感觉我们市委、政府的执行力，别人投资越是放心，真正的客商最不喜欢不讲规矩的政治生态。
    至于饮酒待宾客，其实也是交流和加深感情的一种途径，不违反规定适量陪客酒不是不可。“酒里乾坤大，壶中日月长”，酒席的确也可开阔眼界，增长见识，利于成事，只是文明为先，莫乱第一。
 

    今天的大会吹响了新一年招商引资的号角，也是“5.18”文化搭台、经贸唱戏的一次战前总动员！
    非洲草原上每天太阳升起的时候，狮子和瞪羚都会奔跑，跑在最前头狮子前面的瞪羚和跑在最后一只瞪羚前面的狮子才不会面临死亡(前者不会被吃，后者不会饿死)！招商引资也是一场狮子与瞪羚的角逐！抢先就能生存！
  《孙子兵法》的精髓不外乎四字：知、全、善、先。所谓“先"就是要先知先觉、抢占先机。当前已是三月，争“先”就是要争先谋划、争先部署、争先定位、争先出门、争先签约。
    招商责任单位一年的招商到底怎么抓，组长要争取挂帅市领导的重视，本单位有什么职能优势，抓什么产业，和本地乃至全市资源怎么结合，今年驻点去何方，过去哪些项目可以朝花夕拾，什么时候完成任务，应该群策群力，心中有盘棋。
    落实招商部署也很关键。一定要派最精干的力量上招商一线，马稷只会失街亭，子龙才能大战长坂坡。招商引资是场硬仗，派南郭先生出征，糊弄的不是别人，是自己。经费也要强有力的保障，专干考核也要有明确的办法。这些都部署好了，招商引资才能有条不紊，步步为营。
    招商信息决定招商方向定位，一定要动员全员摸信息。一个一把手和几个专干招商信息资源是有限的，年年发掘，终会枯竭。鱼有鱼道，虾有虾路，每一位“五小长”、每一位普通职工、每一位村民说不定就能为我们提供招商信息，要召开干部职工、村民大会，善于摸排、收集、整理、分析。林业局、教体局、万家乡、纸厂河镇等招商小组每年年初都是这样撒大网摸信息的，所以他们招商做到了“手中有粮，心底不慌”。
    千说万说，不迈开步不走出去等于没说。俗话说，走运走运，不走出去就难得好运。我们要争取挂帅领导带我们走出去，一把手要带头走出去，招商专干要尽快到灵活驻点高地蹲守。宁可在外摸，别在家中坐。当然，确定了方向，带足了干粮出门要比无头苍蝇乱撞要好！
    “5.18”庆典第一项也是最核心的活动就是招商项目签约。离大检阅仅剩两月时间，我们每个招商小组拿什么向庆典献礼，是鼓乐车载，是手捧硕果，还是两手空空？的确让我们感到压力山大。
     让我们做春天的报喜鸟吧，莫做大雪纷飞时的寒号鸟！
 
     （作者系松滋市招商局局长、湖北省杂文学会会员）
    本文编辑：杨东鲁